D計畫(三)被忽略的資源

                      D計畫(三)被忽略的資源

  本章開始，讓我來說一個創業中的故事，藉由這個故事來說明如何運用被忽略的資源來無中生有創造價值的概念。

1993年我提了200萬台幣，換算成人民幣為80萬(當時匯率為2.5=1)，進入東北最大城市瀋陽，透過朋友介紹，而認識了一位合夥人，準備開一家電動玩具店。雙方約定，有關營業執照和應付黑白兩道的關係，由他負責。因為我對於電玩是外行之故，而他也沒有能力應付黑白關係，所以營業6個月後，關門大吉，我也只剩下4萬人民幣。花了76萬學費，讓我從失敗中學習了不少經驗，並從新找到一位合作夥伴，在經過觀念和權責溝通後，新的電玩店於1994/01/18開業了。

  通常賭博性電動玩具店，都是利用客人好奇心和貪的觀念，所以新開的店或生意不好的店，為了吸引客人，通常都會花錢安排一些人來充場面，以便造成店內人多的假象，這些被安排的人，台灣俗稱[殺估辣]，瀋陽稱之為[牽驢人]。這種方法非常有效，但卻有兩項缺點：一是開銷大，台灣目前的行情是每班每人1000~1200，如果以兩班，每班10人計算，那麼每日就需花掉兩萬多元。除此之外，如果[殺估辣]是打真的，那麼必須要安排人監督和記賬，如果是打假的，常常會造成他們太隨意亂壓亂打，他們所扮演的腳色很容易就會被人看出來。

  當時瀋陽記分員的月薪資，約在300~400人民幣之間，聘請[牽驢人]的行情為每班20元，聘請15位，三班合計每日開銷就需900元。除了開銷以外，還得顧忌後兩項的缺點。當時瀋陽一個便當的行情為3元，剛開始，我每餐為客人和員工的便當訂購總數，大概在30~40個，依當時的時空環境，旁邊看的群眾是不招待的。我深深知道這些[牽驢人]或群眾所帶來的影響力，於是我採取了一個新的方法。我先取消[牽驢人]的聘請，然後和便當店商談，我每餐訂購80份，每份付4元，兩菜一飯分別用三個大桶裝，我準備了大碗，讓服務員替客人裝好送上，對於在旁觀看的休閒人士，則是客氣的請他們自己裝，隨便吃。好事傳的特別快，第二天，追加到每餐120份，當晚追加到150份，從第三天開始，每餐的訂購量為200份。我的遊戲機總數才50台，員工總數約10人，也就是說，看的人有一百多人。

  你可以想像，到了第三天以後，真的是人滿為患，連我想進入店內，都非常的不容易，而客人想玩機器，都必須排隊等候，有的甚至還要花錢請別人讓台。這些原本讓人忽略的群眾力量，因為採用了一個對他們尊重和直接有利的簡單策略，卻為我解決了創業初期的困難，真是所謂的「小兵立大功」。並且在有了群眾力量基礎的支持下，想要玩各種策略就簡單的多了。這家名為天發遊戲廳的店位在鬧區，原本是一家牛肉麵店，整體空間才100平米(約合32坪)，初期總投資為40萬，從第二個月起，每日創造的毛利潤在30萬人民幣以上，確實很難讓人想像，而且我們還是合法經營。生意好，所帶來的困擾當然也不少，許多看不見的單位和黑道人士，都會出來想分一杯羹。我的大陸合夥人觀念很好，也很會處理這一方面的事，透過合理的分配，使他的實力越來越堅強，也讓我們越開越多家，並且也逐漸鞏固了他各方面的實力和多方面的影響力。1994年1月18日，天發從40萬的投資開始(我的合夥金缺16萬，但我並沒有回台灣拿錢)，到了1997年1月18日，我們投資ㄧ億元人民幣的大衛營健康休閒俱樂部開業了，這些投資都是賺來的。

  這一個故事想要述說的重點在於，這些被忽略的族群，也是一種資源，如果善於運用，將產生不可思議的力量。在故事中的這一些人，往往都是無業遊民和鬧區的混子，屬於社會中的最低層，他們閒著沒事時，會到處亂逛，這一種現象在全世界都有。這其中的技巧很重要，如果我今天是以施捨的方式來發放飲食，那麼效果就大打折扣了。我所採用的方式是將他們當作客人來招待，這一種模式為他們保留了面子，同時也引來了互相尊重。所以這一些人每一次來店裡都會衣冠整齊，並且會提早一、兩個小時進來，用餐完畢後，也會停留一、兩個小時後再離開，而有的人也會善用這一個環境來為自己創造收入。這樣的循環為我解決了開業初期的困難，同時也為店裡的營運奠定了成功的基礎，並在往後提共了很多無形的力量。

  無業遊民之定義，在我的認知中包含非常廣泛，除了上述所說的街友和混混以外，也包含那些沒有固定職業的自由業者，也包含那一些在公務機關上班，閒閒沒事者在內，當然也包括一些退休人事等等。不管今天這一些人來自於何種環境或具有何種身分，能活到今天，也就表示他們每一個人都具備了生存的能力和知識，如果將這一些被忽略的知識，有效率的整合，那麼所得出來的訊息，就會成為一種創新的來源。至於該如何讓他們願意提共這些知識(資訊)，我們後面再談。

  最近這幾年來，每當我有創業念頭時，創業初期的困難經驗，總是在我腦海中浮現，例如：該選什麼項目？啟動的規模要多大？需要籌備多少資金？資金從何而來？如何得到運作的管理團隊和技術人才？當選定了產品或服務項目之後，如何行銷和保持創新的動力？才能在這供過於求的世紀裡，保有持續的競爭能力？這些顧慮總是戰勝了我進取的心，而使我的腳步不敢輕易的踏出去。於是我細心的觀察和尋找，是否有未發現的資源和方法，能提共給我在創業上的所需，並能以最低的風險來創造最有價值和遠景的事業。這種要求，聽起來像是不可能的任務，但是我找到了！那就是中老年人的知識、智慧與經驗，詳情請參考D計畫。待續~